هر کسب و کاری که راه اندازی می شود، در تلاش برای افزایش فروش محصولات و خدمات خود می باشد و برای بیشتر شدن فروش خود، از تکنیک های مختلفی استفاده می کند. یک صاحب کسب و کار که می خواهد به صورت موثر فعالیت کند، به خوبی می داند که اگر فروش خوبی نداشته باشد، درآمدی هم نخواهد داشت و در ادامه نمی تواند سازمان خود را توسعه دهد.
بنابراین برای همه واضح است فروش چقدر مهم است تا جایی که بسیاری از صاحبان کسب و کارها و مدیران فروش سعی می کنند با شرکت در دوره های آموزش فروش، مهارت های خود را ارتقاء دهند تا محصولات و خدمات بیشتری را بفروشند. در این مطلب می خواهیم از اهمیت آموزش فروش و انواع روش های فروش صحبت کنیم . از شما علاقه مندان به این مبحث دعوت می کنیم تا انتهای مقاله ما را همراهی کنید.
فروش چیست ؟
ابتدا می خواهیم بررسی کنیم که آموزش فروش و انواع روش های فروش چیست و چه مفهومی دارد. فروش بدین معناست که به مشتریان کمک کنیم تا به این درک برسند که پرداخت هزینه اضافی برای خرید یک محصول یا خدمت، ارزشمند است. در واقع طی فرایند فروش برای محصول یا خدمات، ارزش ایجاد می شود و مشتری با توجه به نیازی که به آن ارزش دارد، خرید می کند.
یک فروشنده حرفه ای، به خوبی می داند که چگونه برای محصولات و خدمات خود ارزش گذاری کند و برای ارزش دادن به محصول یا خدمات، نیازهای مشتری را قبلا شناسایی کرده است. فروشنده های موفق، به مشتری نشان می دهند که آن محصول یا خدمات به رفع نیاز آنها کمک می کند و بدین طریق، فروش دارند.
انواع فروش
فروش انواع مختلفی دارد و شما در صورت شرکت در دوره های آموزش فروش و انواع روش های فروش حرفه ای، با انواع آن آشنا می شوید از جمله آنکه :
-
فروش داخلی (Inside Sales)
یکی از انواع فروش به شیوه داخلی است. زمانی که تیم فروش از داخل شرکت و از راه دور با مشتریان ارتباط برقرار می نماید، در واقع فروش داخلی دارد و از این رویکرد استفاده می کند.
-
فروش خارجی (Outside Sales)
در فروش خارجی برخلاف فروش داخلی، فروشنده با مشتری ارتباط مستقیم دارد و کاملا رو در رو با مشتری در تعامل است. در این شیوه، از رویکرد فروش خارجی استفاده می شود.
یکی از انواع فروش به صورت B2B است و مختص کسب و کارهایی است که محصول یا خدمات خود را به یک سازمان یا کسب و کار دیگر می فروشند. در واقع برای فروش B2B، طرف حساب فروشنده، اشخاص نیستند بلکه با شرکت ها و سازمان ها رو در رو می شود. برای مثال شرکت تولید کننده قطعات داخلی موبایل که محصولات خود را به شرکت های تولید کننده موبایل می فروشد.
فروش به صورت B2C، بدین طریق است که شرکت، محصولات یا خدمات خود را به یک شخص به فروش می رساند به طور مثال یک فروشگاه لوازم جانبی کامپیوتر که محصولات خود را به افراد می فروشد.
-
فروش توسعه کسب و کار (Business Development Sales)
از انواع فروش، فروش توسعه کسب و کار است. در این فروش، تلاش بر این است که با سهامداران مختلف ارتباط برقرار شود تا آنها برای محصولی از شرکت که کساد و بدون فروش است، تقاضا ایجاد کنند.
-
فروش نمایندگی (Agency Sales)
یکی ازعنوان های آموزش فروش و انواع روش های فروش، فروش نمایندگی عبارت است از تولید و تبدیل سرنخ های جدید از یک نمایندگی. نمایندگی فروش، یک شرکت یا شخصی است که به عنوان نماینده فروش، محصولات و خدمات شرکت را به فروش می رساند. در این شیوه، هدف نه فروختن است و نه استفاده از محصولات بلکه نماینده فروش برای کسب سود، فروش را انجام می دهد.
-
فروش مشاوره ای (Consultative Sales)
یکی از سبک های فروش، به شیوه مشاوره ای است. در فروش مشاوره ای، فروشنده تلاش می کند که اعتماد مشتری را جلب نماید و بعد از شناخت مشکل یا نیاز مشتری، محصول یا خدمات خاصی را به او معرفی می کند.
-
فروش تجارت الکترونیک (eCommerce Sales)
فروش محصولات یا خدمات اگر به شیوه آنلاین انجام گیرد، فروش به شیوه تجارت الکترونیک خواهد بود. در این روش، مشتری می تواند محصول یا خدمات مورد نظر خود را به صورت آنلاین سفارش دهد و ارتباط مستقیم با فروشنده ندارد، جهت دریافت خدمات طراحی سایت و سئو به سایت مهندس رضا جعفری مراجعه نمایید.
-
فروش مستقیم (Direct Sales)
یک نوع فروش به صورت مستقیم است. در این نوع فروش، فروشنده می تواند مستقیما و حتی خارج از فضای شرکت، محصولات و خدمات را به مشتریان بفروشد.
-
فروش مبتنی بر حساب (Account Based Sales)
در فروش مبتنی بر حساب، تیم های بازاریابی و فروش شرکت، با یکدیگر همکاری می کنند و با هدف قرار دادن حساب های کاربری مناسب، آنها را تبدیل به مشتری می کنند. این شیوه، توسط کسب و کارها و سازمان های بزرگ انجام می گیرد.
اصطلاحات رایج در فروش
در ادامه، به برخی از اصطلاحات رایج در آموزش فروش و انواع روش های فروش اشاره می کنیم:
فروشنده کسی است که کار او، انجام دادن کارهای مربوط به فروش محصولات و خدمات می باشد.
معامله، فرایندی است که طی آن خدمات یا محصول به فروش می رسد.
مشتری بالقوه یا احتمالی، شخص یا سازمانی است که فروشنده می خواهد محصول یا خدمات را به او بفروشد.
در قیف فروش، تمام مراحل موجود در فرایند فروش، نمایش داده می شود. با استفاده از این قیف می توان متوجه شد که مشتری در کدام مرحله فروش قرار دارد.
برنامه فروش، خلاصه ای از اهداف و استراتژی های فروش است. در برنامه فروش به مواردی همچون بازار، اهداف درآمد، مشتری، قیمت گذاری، ساختار تیم و … پرداخته شده است.
انواع روش‌های فروش
در بخش های قبلی مقاله، آموزش فروش و انواع روش های فروش را بررسی کردیم اما فروش، با روش ها و تکنیک های مختلفی انجام می گیرد که باید در هر شرایطی، بهترین تکنیک را به کار برد. در این قسمت از مقاله، انواع روش های فروش را شرح خواهیم داد :
در روش فروش راه حل یا فروش راهکار، فروشنده با ارائه یک راه حل، مزیتی را به مشتری احتمالی ارائه می کند تا او را به خرید ترغیب نماید.
در روش فروش درونگرا، فروشنده در نقش مشاور فروش عمل می نماید و مشکل مشتری بالقوه را حل می کند.
در روش فروش SPIN، فروشنده درباره موقعیت، مشکل، پیامد و بازده از مشتری سوال می پرسد. با پرسیدن این سوالات، نیاز و مشکل مشتری شناسایی می شوند و فروشنده می تواند بهتر با خریدار ارتباط برقرار نماید.
در روش فروش مفهومی، فروشنده از قصد و منظور مشتری اطلاع پیدا می کند و سعی دارد که متوجه فرایند تصمیم گیری مشتری شود.
از رایج ترین روش های فروش به شیوه اسنپ است. در روش فروش اسنپ، 4 شرط اصلی باید رعایت شوند و این شرایط عبارتند از ساده بگیر، ارزش را نشان بده، همیشه خودت را مطابقت بده و اولویت بندی کن.
یکی دیگر از روش های فروش به شیوه چلنجر است. در این روش، فروشنده با مشتری مکالمه می کند و کنترل کامل مکالمه را دارد در واقع به مشتری آموزش می دهد و کنترل فروش را در دست دارد.
برای فروش محصول و خدمات از سیستم سندلر نیز استفاده می شود. در این سیستم، تمرکز بر روی اعتمادسازی میان فروشنده و مشتری می باشد. فروشنده مانند یک مشاور عمل می کند و با پرسیدن سوالاتی از مشتری، متوجه نیاز و مشکلات او می شود. در فروش سندلر، فروشنده ابتدا از مشتری می خواهد در مورد اینکه چطور حل مشکل بر زندگی او تاثیر می گذارد، صحبت کند و سپس از مشتری می خواهد در مورد تاثیر راه حل، صحبت کند
برای مثال آیا خرید یک محصول یا خدمت شرکت باعث صرفه جویی در وقت و هزینه مشتری می شود؟ پرسیدن این سوالات به خریدار کمک می کند تا متوجه شود به چه میزان به محصول یا خدمات نیاز دارد.
در روش فروش مشتری محور، فروشنده بر روی برقراری ارتباط با تصمیم گیرنده اصلی در فروش، متمرکز است و به دنبال راه حل هایی است که مشکل مشتری را حل نماید.
یک روش دیگر فروش به نام MEDDIC شناخته می شود که مخفف معیارها، خریدار اقتصادی، معیارهای تصمیم گیری، فرآیند تصمیم گیری، شناسایی مشکلات و قهرمان است. در روش فروش MEDDIC، فروشنده از مشتری سوالاتی می پرسند تا مشتری را به خرید هدایت کند.
-
روش فروش چالشگر یا سوپراستار شدن
یکی از روش های رایج فروش، به شیوه چالشگر یا سوپراستار شدن است. فروشنده در این روش فروش ابتدا تلاش می کند که نیازهای مشتری را شناسایی کرده و او را به چالش بکشاند. فروشنده در این مرحله، تمام راه حل های موجود را به مشتری آموزش می دهد و در قدم بعدی، محصولات یا خدمات شرکت را با توجه به نیاز مشتری، تنظیم می کند.
فرآیندهای قبل از فروش
برای آنکه یک فروشنده به فروش خوبی برسد، باید یکسری کارها را از قبل انجام دهد. فرایندهای قبل از فروش عبارتند از :
- یافتن سرنخ و ارزیابی آن
- تحقیق درباره محصول
- تحقیق بازار
- تجزیه و تحلیل داده ها و مشتریان
- آماده کردن متن مکالمات
- یافتن راه حل برای مشکل مشتری
- آماده کردن پروپوزال فروش
فرایندهای قبل از فروش به این هدف انجام می شوند که تیم فروش و بازاریابی، به مشتری های خوبی دست پیدا کنند و بتوانند محصول یا خدمات خود را به آنها بفروشند. فرایند قبل از فروش اگر به خوبی انجام شود، تاثیرات بسیار مثبتی خواهد داشت و فروش را تسریع می بخشد.
فرآیندهای پس از فروش
بعد از فروش محصول یا خدمت به مشتری، فرایند فروش به پایان نرسیده است و یک فروشنده حرفه ای، به فکر فرایندهای بعد از فروش نیز می باشد. هدف از انجام یکسری کارها بعد از فروش این است که مشتریان فعلی را برای خرید مجدد، ترغیب کرد تا باز هم یک محصول یا خدمت را از سازمان خریداری کنند.
فروشنده های حرفه ای، به یکبار فروش قانع نیستند و به خوبی می دانند که با فروش محصول، کارشان تمام نشده است. آنها تلاش می کنند با آموزش فروش و انواع روش های فروش که رضایت مشتری خود را جلب کرده و او را تبدیل به مشتریان وفادار خود کنند چرا که موفقیت یک کسب و کار در گرو داشتن مشتریان وفادار است. مشتریانی که وفادار هستند، کمتر به سراغ سایر رقبا می روند و می توانند معرف و مبلغ کسب و کار شما نیز باشند و بدین طریق، مشتریان بیشتری را برای شما فراهم می کنند. بنابراین از اهمیت فرایند پس از فروش غافل نشوید و از مشتریان فعلی خود پشتیبانی کنید.
انواع شغل های مرتبط با فروش
افراد در سمت های شغلی مختلفی می توانند در دوره های آموزش فروش و انواع روش های فروش شرکت کنند و مهارت های خود را برای فروش بیشتر محصولات و خدماتشان ارتقاء دهند. انواع شغل های مرتبط با فروش، در ادامه بررسی می شوند :
آموزش فروش حرفه ای برای مدیر/ نماینده فروش داخلی و خارجی
مدیر در نقش نماینده فروش داخلی و خارجی، وظیفه دارد که روابط میان مشتری و کسب و کار را حفظ کند و نقطه اصلی ارتباط مشتریان با شرکت یا کسب و کار، محسوب می شوند. مدیران در سازمان ها باید بتوانند مشتریان فعلی را هم حفظ کرده و آنها را تبدیل به مشتریان دائمی و وفاددار کنند. همچنین نماینده فروش خارجی، به صورت مستقیم با مشتریان در ارتباط می باشد و با توجه به اینکه ارتباط رو در رو با مشتری دارد، باید از توانایی لازم برای مذاکره و قانع کردن مشتری، برخوردار باشد.
اگر در سمت مدیر یک شرکت فعالیت دارید، شما نیازمند یادگیری تکنیک های افزایش فروش هستید و توصیه می شود با شرکت در دوره های تخصصی آموزش فروش و انواع روش های فروش، این تکنیک ها و مهارت ها را یاد بگیرید.
آموزش فروش حرفه ای برای بخش پشتیانی فروش
بخش پشتیبانی فروش در یک سازمان، تشکیل شده از یک تیم است که سرپرست پشتیبانی، وظیفه دارد که تیم را مدیریت کند. وظیفه اصلی تیم پشتیبانی فروش، ارائه خدمات به مشتریان است. مشتریان برای خرید آنلاین و حضوری هر نوع محصول یا خدمت، احتمالا سوالات و ابهاماتی دارند که بخش پشتیبانی، به سوالات آنها پاسخ می دهد. همچنین پس از انجام فروش، ارائه خدمات پس از فروش برای جلب رضایت بیشتر مشتریان نیز از وظایف بخش پشتیبانی می باشد.
با توجه به وظایف مهم بخش پشتیبانی فروش در یک سازمان، تیم پشتیبانی نیاز به شرکت در دوره های آموزش فروش و انواع روش های فروش دارد تا بتوانند با مشتری ارتباط لازم را برقرار کنند و با به کارگیری تکنیک های مختلف، محصولات و خدمات را به فروش برسانند.
آموزش فروش حرفه ای برای بخش خدمات مشتریان
افرادی که در بخش خدمات مشتریان یک سازمان فعالیت می کنند، موظف هستند که از رفع تمام نیازهای مشتریان سازمان، اطمینان حاصل نمایند و بررسی کنند که آیا مشتریان تجربه خرید خوبی از شرکت داشته اند یا خیر. با اطمینان از احساس رضایت مشتری، احتمال اینکه مجددا به سراغ آن سازمان برود و خرید بیشتری انجام دهد، وجود دارد.
آموزش فروش حرفه ای برای بخش توسعه مشتریان
افرادی که در بخش توسعه مشتریان سازمان فعالیت دارند، مسئول ایجاد تماس های تجاری با مشتریان جدید هستند. همچنین وظیفه دیگر بخش توسعه مشتریان، تحقیق کردن درباره بازار است تا پتانسیل واقعی فروش بررسی شود.
آموزش فروش حرفه ای برای مدیر توسعه کسب و کار
مدیران توسعه کسب و کار نیز باید آموزش فروش و انواع روش های فروش را بگذرانند زیرا نقش بسیار مهمی در موفقیت کسب و کار دارند و می توانند به افزایش فروش سازمان کمک کنند. افرادی که در سمت مدیر توسعه کسب و کار فعالیت می کنند، باید تکنیک های افزایش فروش را به خوبی بلد باشند و مدام با ایجاد مشتریان جدید، محصولات یا خدمات را به آنها بفروشند.
آموزش فروش حرفه ای برای حسابداران
حسابداران در سازمان، بخشی از تیم فروش به شمار می روند و وظیفه آنها، مدیریت حساب ها و دخل و خرج کسب و کار می باشد. در شرکت هایی که میزان فروش بیشتر است، حسابداران می توانند راهکارهای جدیدی را برای سود بیشتر و خرج کمتر ارائه دهند و نتیجه این امر، افزایش فروش سازمان خواهد بود.
آموزش فروش حرفه ای برای مشاوران فروش
مشاوران فروش شامل مشاورانی هستند که یا در سازمان استخدام می شوند و یا اینکه برای یک موضوع خاص و به صورت ساعتی، مشاوره های لازم را ارائه می دهند و در ازای خدمات مشاوره خود، هزینه دریافت می کنند. یک کسب و کار برای رسیدن به موفقیت بیشتر، نیازمند دریافت مشاوره از مشاوران فروش می باشد. مشاوران فروش هم باید مدام اطلاعات و مهارت های خود را در زمینه فروشندگی ارتقاء دهند تا بتوانند مشاوره فروش خوبی به فروشنده های مبتدی و صاحبان کسب و کارها ارائه نمایند.
چرا باید به آموزش فروش اهمیت داد ؟
شما به عنوان صاحب یک کسب و کار یا عضوی از یک تیم فروش، شاید بپرسید که چرا باید به آموزش فروش اهمیت داد و شرکت در دوره های آموزش فروش و انواع روش های فروش، چه مزایایی دارد؟ ما در این بخش می خواهیم به سوال شما پاسخ دهیم :
افزایش بهره وری
اصلی ترین هدف از یادگیری
آموزش فروش و انواع روش های فروش
، بالا بردن سود است اما یاد گرفتن ترفندهای فروش، باعث افزایش بهره روی هم می شود. اگر تیم فروش سازمان مدام در حال آموزش فروش و انواع روش های فروش باشند، اعتماد به نفس قابل توجهی به دست می آورند و وظایف محول شده را نه از روی وظیفه بلکه به صورت خود جوش و خودانگیخته انجام می دهند. شرکت در دوره های آموزش فروش و انواع روش های فروش، انگیزه تیم فروش را افزایش می دهد و باعث آسان تر شدن کار آنها می شود.
کمک به بستن معاملات بزرگ و پرسود
زمانی که تیم فروش از مهارت بالایی برای فروش برخوردار هستند و اعتماد به نفس خود را تقویت داده اند، این جسارت را دارند که مسئولیت های بیشتر و بزرگ تری را قبول کنند و معاملات بزرگ تری ببندند. تیم فروش با یاد گرفتن تکنیک های جذب مشتری و افزایش فروش، متوجه می شوند که چطور می توانند به سراغ مشتری های بزرگ تر بروند تا به سود بیشتری برسند.
تقویت سازمان
اهمیت آموزش فروش و انواع روش های فروش در تقویت سازمان هم می باشد و باعث می شود که اعضای تیم به خوبی در کنار هم رشد و پیشرفت کنند. آموزش نه تنها باعث توسعه عملکرد فردی می شود، بلکه حس اتحاد و کار گروهی را هم ایجاد می کند.
رضایت کارکنان
دستورالعمل هایی که در دوره های آموزش فروش و انواع روش های فروش ارائه می شوند، به اعضای تیم کمک می کند که در شغل خود عملکرد بهتری نشان دهند و همین موضوع باعث احساس رضایت آنها از خود و شغلشان می شود.
درک بیشتر محصولات و خدمات
یک فروشنده حرفه ای باید درک درستی از محصولات و خدمات خود داشته باشد و بتواند نقاط قوت و برجسته محصول یا خدمت را به مشتریان نشان دهد. یک مشاور فروش خوب، به فروشندگان مبتدی و حرفه ای کمک می کند که درباره محصولات و خدماتی که می فروشند، اطلاعات کافی را از دوره های آموزش فروش و انواع روش های فروش به دست آورند و به آنها آموزش می دهد که چطور درباره نقاط قوت محصولات و خدمات خود با مشتری صحبت کنند تا آنها را تبدیل به خریدار نمایند.
تکنیک های افزایش فروش
در ادامه، برخی از تکنیک ها برای افزایش فروش را نیز شرح می دهیم :
- شناخت بازار هدف و تمرکز کردن برروی آن
- شناخت سلایق و نیازهای مشتریان هدف
- اولویت بندی کردن مشتریان
- اطلاع از آمار و داده های فروش
- گوش دادن به مشتریان واقعی
- اعتماد سازی
- استفاده از تیم بازاریابی
- و…
شرکت در دوره آموزش فروش و انواع روش های فروش مهندس پویان قدم لی
اکنون زمان آن رسیده است که با شرکت در بهترین دوره های آموزش فروش، مهارت های فروشندگی را یاد بگیرید و مهارت های قبلی خود را نیز ارتقاء دهید. شرکت در دوره آموزش فروش و انواع روش های فروش، برای هر فروشنده ای در سطح مبتدی تا حرفه ای ضروری است و این دوره ها متناسب با سطح فروشنده ها، برگزار می شوند.
مهندس پویان قدم لی که فارغ التحصیل شده از رشته مدیریت اجرایی (MBA) از دانشگاه شهید بهشتی تهران هستند، دوره های تخصصی آموزش فروش و انواع روش های فروش را برگزار می کنند. ایشان علاوه بر ارائه مشاوره افزایش فروش، در حوزه ارائه خدمات مشاوره دیجیتال مارکتنیگ، وظایف مشاور برندینگ، مشاوره منابع انسانی، مشاوره توسعه فردی، اصول و فنون مذاکره و … نیز فعالیت می‌کنند. برای بهره‌مندی از خدمات مشاوره مهندس قدم لی، می‌توانید فرم موجود در سایت را تکمیل کنید و نوبت جلسه مشاوره خود را رزرو نمایید.